1. Ecommerce už nie je dobrý biznis
Preč sú časy, keď stačilo spustiť eshop a zákazníci sa začali hrnúť. Ak začínate teraz, pokiaľ nemáte super zaujímavý až revolučný produkt, idete do kategórie so silnou konkurenciou.
Navyše, s rastúcou penetráciou ecommercu klesá jeho ziskovosť. Neveríte? Prečítajte si, ako dopadlo Nike, keď skúsili prejsť na model direct to consumer (DTC).
Tradičný model predaja je zásobovanie siete predajní. Zákazníci vo svojom čase a na svoje vlastné náklady prídu tovar kúpiť do predajne. Ukazuje sa, že tento model je efektívnejší ako DTC, pri ktorom pozbierate objednávky a z jedného miesta dodávate tovar zákazníkom, pričom navyše dotujete dopravu.
Tradičný model je navyše menej volatilný a ide lepšie plánovať (nehrozí, že urobíte rýchlu víkendovú akciu, počas ktorej znásobíte tržby, čo znamená nápor na marketing, sklad, dopravu aj support).
Ponaučenie: Nepozerajte sa na svoje podnikanie ako na ecommerce, ale ako na biznis, ktorý chce uspokojiť potrebu zákazníka. Online je len jeden z distribučných kanálov.
Už na začiatku si zanalyzujte potenciál v omnichanneli, kamenných obchodoch, B2B aj market places a zohľadnite to pri tvorbe svojej stratégie.
2. Váš trh je menší, ako si myslíte
Stále platí, že produkty väčšiny kategórií ľudia preferujú nakupovať v kamenných obchodoch (hudba, filmy, knihy a ešte pár ďalších sú skôr výnimky ako pravidlo). Zároveň platí, že ľudia svoje zvyky menia len veľmi pomaly. Môžete mať najlepší eshop, časť zákazníkov stále radšej pôjde do kamennej predajne.
Príklad: Ste v biznise, kde sa 80 % predajov zrealizuje v kamenných predajniach. Zo zostávajúcich 20 %, povedzme, 2/3 predaja ovláda niekoľko veľkých eshopov. Reálne vám zostane 6 – 7 % potenciálu, o ktorý súťažíte s množstvom malých hráčov, ktorí si navzájom podliezajú ceny (spustiť eshop a reklamu na Googli je dnes lacné a rýchle).
Ponaučenie: Máte menej priestoru na rast, ako to na prvý pohľad vyzerá, a budete sa oň musieť pobiť.
3. Marketing ecommercu je ťažší
Pri typickom eshope marketingové oddelenie nerobí len marketingovú komunikáciu, ako je teraz bežné v korporáciách. Má vplyv aj na produkt, pricing alebo distribúciu.
A keď hovoríme o marcome, už eshop s tržbami okolo milióna eur pracuje s akciami, ktoré trvajú 1 – 3 dni, týždeň alebo cca. mesiac, kombinuje zľavy na eshope s kupónmi, akcie na niektoré tovary s plošnými zľavami, pracuje s ponukami zvýhodnenej dopravy… a pri tomto všetkom potrebuje plánovať vplyv na tržby aj krycí príspevok. Takto vyzerá vaša konkurencia.
Ponaučenie: Budete sa musieť vzdelávať v marketingu, alebo najať skúseného človeka, ktorý nebude lacný.
4. Bez platenej reklamy to nepôjde a online reklama je čoraz drahšia
Ak chcete rásť, musíte robiť reklamu. Online formáty majú najvyššiu mediálnu infláciu. Zároveň už sú veľmi komplexné so širokými možnosťami plánovania a optimalizácie.
Ponaučenie: Potrebujete mať maržu aspoň 60 %, aby ste mohli investovať do reklamy, ktorú bude vidieť.
5. Online a performance nestačia, budete potrebovať „brand“ aj tradičné médiá
„Brandová“ reklama zvyšuje znalosť značky a vytvára spojenie s nákupnými príležitosťami a cieli aj na kupujúcich kategórie, ktorí sú out-of-market. Tým zlepšuje organiku, zvyšuje efektívnosť performance, znižuje cenovú citlivosť atď. Celkovo zvyšuje tempo rastu.
Navyše, ak robíte len performance, v priemere do 3 rokov dosiahnete performance plateau. Narazíte na limity rastu a náklady na akvizíciu sa postupne zvýšia až na neefektívnu úroveň. Plateau je jednak vlastnosť každého média. Ale je dané aj charakterom performance. Ak sme zaujímaví len pre malú časť kupujúcich kategórie, ktorí sú momentálne in-market, rýchlo narazíme na strop.
Ponaučenie: Budete musieť byť kreatívni, alebo si najať reklamnú agentúru, ktorá vám vytvorí komunikačný koncept, čo sú ďalšie desiatky tisícov eur.
Dúfam, že som vás neznechutil. Želám veľa šťastia s rozbehom svojho biznisu!
Pre info, môj víkendový marketingový kurz >>
Moje služby >>
Marketing Punk 